Renfe implanta el Revenue Management en determinados destinos AVE

EXPRESO - 10.10.2011

La operadora ferroviaria española Renfe ha comenzado a aplicar técnicas de Revenue Management en su sistema de venta de trenes AVE. Esta herramienta de optimización de la oferta se ha iniciado con un proyecto piloto en los trenes AVE entre Madrid y Barcelona y se extenderá en noviembre al trayecto Madrid-Sevilla.

Tras un período de evaluación, Renfe aplicará este nuevo sistema a todos sus corredores AVE a lo largo de 2012, introduciendo importantes novedades en su estrategia comercial.

Esta primera fase servirá para testar el funcionamiento del sistema. Renfe ha ampliado la horquilla de descuentos ofreciendo cinco niveles de oferta, hasta el 70%, que premian la anticipación en la compra.

Lo novedoso es que la asignación de la rebaja en el precio de cada plaza se hará de forma dinámica. El sistema renueva las ofertas asignadas a cada tren diariamente, en función de cómo se comporte la demanda.

La nueva oferta Web al 70% permitirá viajar entre Barcelona y Madrid desde 35,30 euros y entre Madrid y Sevilla, a partir de noviembre, por 25 euros, con los mismos niveles de calidad y compromiso de puntualidad.

Además, para enriquecer la oferta de descuentos disponibles, durante esta fase de prueba, Renfe incorpora en los AVE a Barcelona y a Sevilla cinco descuentos englobados en tres denominaciones de oferta: Estrella (30% y 40%) y Web (50 %, 60% y 70%). Además se mantiene la oferta Mesa (50% en grupos de 4).

Más anticipación, mejores precios

Tras esta fase de prueba, el sistema estará totalmente operativo a lo largo de 2012 y se extenderá al resto de corredores AVE en trenes de Alta Velocidad.

El Revenue Management es el conjunto de técnicas para la mejora de la ocupación de los trenes y los ingresos. Se basa en el establecimiento de precios dinámicos en función de la intensidad de la demanda y permite ampliar la base de clientes.

Se alimenta de datos de comportamiento de la demanda histórica de Renfe y del sector. La información surge de la segmentación de los viajeros del tren, del estudio de sus necesidades y preferencias y de la capacidad de actualizar a cada momento las mismas para ajustar oferta y demanda y hacer la gestión más rentable del inventario de plazas.

Nueva estrategia de comercialización

El desarrollo de este sistema de gestión es uno de los diez retos del plan estratégico de la compañía iniciado en 2010. Se trata de un cambio en la comercialización de los trenes AVE y Alvia fundamental para entrar en un nuevo escenario de competencia en el sector ferroviario.

Renfe comenzó a desarrollar este proyecto de implantación de RM hace casi un año, en diciembre de 2010, con la colaboración entre la Dirección Comercial y de Marketing y la Dirección de Sistemas de Información.

Para ello ha adquirido un software llamado Appia de la empresa canadiense Expretio y ha contratado a Accenture para llevar a cabo la implantación del sistema en el sistema de información, reserva y venta de billetes de Renfe.

Expreso. Redacción. J.R

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