9 de cada 10 chinos que llegan a España para comprar lujo lo hacen con la lista ya hecha

EXPRESO - 05.07.2015

Dos de cada tres chinos que quieren comprar lujo en España prefieren artículos discretos en vez de ostentosos

Chinos_Turismo Dos de cada tres chinos que quieren comprar lujo en España prefieren artículos discretos en vez de ostentosos. Además, más de la mitad tiene pensado gastar más dinero en compras en su próximo viaje

El consumidor chino está en boca de todos por su voracidad en la compra de productos de lujo. Sin embargo, resulta un gran desconocido para los comercios españoles, que se frotan las manos por su alto nivel de gasto pero todavía desconocen realmente cómo atraerle.

Lo cierto es que nueve de cada diez chinos que entran en una tienda vienen ya con la ‘lista de la compra preparada’. Esta es una de las principales conclusiones del informe Lujo: la nueva Ruta de la Seda, de la consultora Nielsen, que fotografía un comprador racional y nada compulsivo, que sabe antes de viajar qué productos y marcas quiere comprar.

En esa ‘lista de la compra’ de artículos de lujo, los complementos como bolsos o zapatos ocupan un lugar muy destacado, en tanto siete de cada diez consumidores chinos tienen previsto adquirir alguno de estos accesorios.

La moda es otro ‘must’ para el 64%, al igual que los artículos de belleza y los tratamientos exclusivos (64%). Además, más de la mitad de estos compradores tienen pensado volver a China con relojes y joyas de nivel. Sin embargo, en esa maleta será menos frecuente ver productos relacionados con nuestra gastronomía como vinos y bebidas espirituosas premium, ya que solo un tercio afirma tener intención de hacerse con ellos.

Principales demandas del consumidor chino de lujo

El estudio de Nielsen destaca el enorme potencial de ingresos de estos consumidores pues estamos hablando de que el mercado de lujo en España mueve anualmente 5.400 millones de euros, con un ritmo de crecimiento del 7%. Y máxime si se tiene en cuenta que son asiduos viajeros, no en vano planean realizar hasta tres viajes a un año vista. Además, se trata de un visitante muy proclive a regresar a destinos donde ya ha estado y comprado.

Este regreso está marcado por un mayor afán de gasto, pues el 56% de los chinos tiene previsto desembolsar más en su siguiente visita, frente al 46% que piensa gastarse lo mismo.

Sin embargo, para aprovechar este potencial, las marcas deben reorientar sus estrategias para enfrentarse a un consumidor como el chino con ciertas particularidades. De hecho, tal como concluye el informe de Nielsen y al contrario de lo que se pueda pensar, este consumidor ya no busca tanto el reconocimiento social, de tal modo que dos de cada tres compradores prefieren productos más discretos y solo un 17% afirma comprar lujo para mostrar su estatus dentro de la sociedad.

Precisamente, el nuevo lujo chino se define por la búsqueda de la realización personal y el desarrollo de un estilo propio, es decir, que aquellos artículos que adquiera le ayuden a mostrarse tal como es y a diferenciarse de los demás. Así, el 42% consume estos productos para sentirse diferente y expresar su gusto en público. Al mismo tiempo, el sentido de la auto-recompensa está muy asociado a este mercado y cuatro de cada diez se dan “el capricho” porque consideran abiertamente que se lo merecen.

Por su parte, la calidad es otro factor a tener, pues casi la mitad valora especialmente que artículos estén hechos con materiales de primera.

Asimismo, conviene no limitar a la radiografía de este comprador a su voracidad consumista, sino que además hay que tener en cuenta su gusto por lo sutil, pues no compra lujo a discreción, sino que busca llevarse de vuelta a su país una experiencia única y personalizada, incluyendo aquí desde un trato en el servicio personal a productos customizados a su gusto.

Emerge el eLujo

El consumo de productos de lujo, al igual que sucede en otras categorías menos exclusivas y más básicas, como puede ser la alimentación, se enfrenta a un comprador omnicanal, es decir, que consume indistintamente online y offline. En el caso de los chinos, hay un total de 632 millones de personas que navegan por Internet, de los que 302 millones son compradores online y, además, muy activos, pues cada año se producen 1,85 trillones de transacciones en la red.

Este consumidor está además permanentemente conectado. Cinco de cada diez busca en los sites de las marcas información sobre los productos que quiere comprar, mientras que un 60% lo hace en las redes sociales y, por tanto, son potenciales prescriptores sobre los artículos que adquieren y las experiencias de compra que viven. Y el smartphone desempeña un papel fundamental en todo este proceso, incluso en la parte final de la transacción, pues un 48% ya compra a través de este dispositivo.

Todo ello crea un caldo de cultivo para que emerja el ‘eLujo’, el comercio electrónico de productos exclusivos. En el caso de los chinos, tal como constata el informe de Nielsen, el 90% planea comprar productos de lujo online a corto plazo. Además, este consumidor sabe dónde buscar para encontrar artículos de estas características.

En concreto, tres de cada cuatro conocen páginas web de venta, muchas de ellas locales como Tmall, el ‘marketplace’ del gigante local Alibaba, o bien alguna extranjera como Amazon.

Según el director general de Nielsen Iberia, Gustavo Núñez, ‘actualmente 300.000 chinos visitan nuestro país y su principal actividad durante el viaje es irse de compras, muy por encima de otras actividades como las visitas a museos o monumentos. Sin embargo, debemos ser conscientes de que a este consumidor hay que empezar a atraerle en su país de origen. Aunque la transacción se cierre en España el proceso de compra empieza en China, principalmente a través de Internet, ya sea en las propias webs de las marcas o en las redes sociales. Pensemos que cuatro de cada diez chinos antes de llegar a su destino ya saben qué artículos quieren comprar, por lo que las marcas deben afinar sus estrategias para atraer a un consumidor que además de gastador es planificador y cuando planifica lo hace online’.

Expreso. Redacción. J.R

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